Saber Vender é da Natureza Humana
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É primavera e eu sou cego.
pela própria definição do livro, desse
o fato de pensarmos em nós mesmos hoje como pessoas diferentes no futuro.
Do caveat emptor (atenção comprador) ao caveat venditor (atenção vendedor)
“Content Curation Primer”: http://www.bethkanter.org/content-curation-101/.
Poucos de nós estão tão profundamente comprometidos em servir os outros, a ponto de dizermos “Ligue para o meu celular”.
ser empreendedor, ao menos durante uma parte de suas vidas, passará a ser a regra, não a exceção. E um mundo de empreendedores é um mundo de vendedores.
Portanto, da próxima vez que você estiver se vendendo, não se fixe somente no que realizou ontem. Também enfatize a promessa do que pode conseguir amanhã.
o outro é um guia de um instrutor britânico de interpretação de improviso, de modo que eles compreendam a importância de mentes velozes e habilidades ágeis.
Um mundo de organizações lineares e condições empresariais turbulentas – e esse é o nosso mundo – pune as habilidades fixadas e premia as que possuem elasticidade.
Semelhanças – as verdadeiras, não as inventadas – são um formato-chave da ligação humana. As pessoas tendem a progredir juntas, quando compartilham um território em comum.
mostrar que hoje é mais importanteencontraros problemas. Uma das maneiras mais eficazes de induzir os outros é desvendar dificuldades que eles talvez não saibam que possuem.
Por exemplo, vários estudos demonstraram que, quando os serviçais de restaurantes tocam levemente os seus clientes, no braço, ou no ombro, os comensais deixam gorjetas maiores.
Eles são curiosos e fazem perguntas que vão ao âmago do que a outra pessoa está pensando. Isso é entrar em suas cabeças e não apenas em seus corações, a segunda regra de sintonização.
2.Você trabalha para si mesmo, ou gerencia um negócio próprio, mesmo que secundário? Se positivo, você está em vendas – provavelmente um misto das vendas tradicionais e das vendas sem venda.
Comece seus encontros supondo que você detém uma posição de menos poder. Isso vai ajudá-lo a enxergar, com mais eficácia, a perspectiva do outro lado, e isso irá ajudá-lo a induzir a pessoa.
No fim das contas, o otimismo não é um sentimento oco. É um catalisador que instiga à persistência, nos estabiliza durante nossos desafios e alimenta a confiança de que podemos influenciar nossos arredores.
Kimberly D. Elsbach e Roderick M. Kramer, “Assessing Creativity in Hollywood Pitch Meetings: Evidence for a Dual-Process Model of Creativity Judgements”,Academy of Management Journal46, no. 3 (junho de 2003): 283-301.
Seligman (http://www.authentichappiness.sas.upenn.edu/Default.aspx) e faça seu Teste de Otimismo para ter uma noção de seu estilo atual. E verifique seu livro clássicoLearned Optimism: How to Change Your Mind and Your Life.
e esse é o nosso mundo – pune as habilidades fixadas e premia as que possuem elasticidade. O que um indivíduo faz no dia a dia de seu emprego agora precisa se estender e ultrapassar fronteiras funcionais. Os designers analisam.
Reeves ganhou a aposta. E nós aprendemos uma lição. A clareza depende do contraste. Nesse caso, o cartaz do mendigo induziu as pessoas do parque a se solidarizarem com ele, por uma comparação rigorosa de suas realidades à dele.
Ou seja, os efeitos da positividade durante uma venda influenciam o comprador, fazendo com que ele se torne menos um adversário e mais uma possibilidade, e talvez esteja disposto a chegar a um acordo, no qual ambos os lados se beneficiem.
Se a pessoa a quem você está vendendo concordar, a vida dele ou dela irá melhorar? 2. Quando sua interação terminar, o mundo será um lugar melhor do que era quando a interação começou? Se a resposta a uma das duas for não, você está fazendo algo errado.
“Assumir a perspectiva do oponente resultou tanto em maiores ganhos conjuntos, quanto efeitos individuais mais lucrativos… Os tomadores de perspectiva alcançaram o nível mais alto de eficiência econômica, sem sacrificar seus próprios ganhos materiais”,
“A característica mais comum de pessoas que são muito boas nesse campo é a humildade”, ela me disse. “Elas assumem a postura de ‘eu sento na cadeira pequena e você na grande’.” Essa é uma tomada de perspectiva através da redução de poder, primeira regra da sintonização.
A lição aqui é crítica: o propósito de um pitch não é necessariamente induzir os outros, de imediato, para que adotem sua ideia. O propósito é oferecer algo tão atraente que dê início a uma conversa, traga a outra pessoa como participante, e acabe chegando a um desfecho que agrade as duas partes.
Outras pesquisas demonstram a eficácia da mímica. Por exemplo, um estudo alemão descobriu que as garçonetes que repetiam o pedido do cliente, mencionando palavra por palavra, ganhavam 70% a mais de gorjeta do que as que parafraseavam os pedidos – e que os clientes servidos por profissionais que os imitavam ficavam bem mais satisfeitos com suas refeições.
Como resultado, uma venda enquadrada em termos experimentais é mais provável levar a clientes satisfeitos e repetir negócios. Portanto, se você estiver vendendo um carro, vá com calma ao enfatizar o rico estofamento de couro corintiano dos assentos. Em vez disso, frise o que o carro irá permitir que o comprador faça – ver lugares, visitar velhos amigos e criar seu álbum de memórias.
Escolha suas três perguntas mais importantes. Pense no motivo para que as tenha escolhido. Depois edite mais uma vez, para que fiquem superclaras. Através desse processo, você pode identificar um trio de perguntas poderosas que pode fazer à pessoa do outro lado da mesa. E essas perguntas podem ajudá-lo a esclarecer onde se situa e para onde deve ir. Encontre mais informações sobre isso em: http://www.rightquestion.org.
Uma das maiores figuras na ciência psicologia é Martin Seligman, estudioso da Universidade da Pensilvânia, que ajudou a originar a “psicologia positiva”, que trata a felicidade, o bem-estar e a satisfação com a mesma intensidade e rigor analítico com os quais a área há muito trata a disfunção, a debilidade e o desespero. Um dos sinais da contribuição de Seligman tem sido o aprofundamento de nosso entendimento do otimismo.
Então, os pesquisadores deram às pessoas de cada grupo o Teste do E. Os resultados foram inequívocos: “Os participantes de alto poder foram quase três terços mais inclinados a desenhar um E lido por si mesmos, em relação aos participantes de baixo poder”.50Em outras palavras, aqueles que receberam ao menos uma pequena injeção de poder se tornaram menos inclinados (e talvez menos capazes) a se sintonizarem ao ponto de vista alheio.
Como orientação, procure por Jim Colins, autor do clássicoGood to Greate outros livros de negócios inovadores. Ele faz sua pergunta preferida:De onde você é? Isso permite que a outra pessoa responda de uma infinidade de maneiras. Ela talvez fale no passado, sobre a localização (“Cresci em Berlim”), fale no presente, sobre sua empresa (“Sou do Chiba Kogyo Bank”), ou aborde a questão de outro ângulo (“Moro em Los Angeles, mas estou torcendo para mudar”).
Entre em contato com seuambivertidointerior Adam Grant, da Wharton, descobriu que os vendedores mais eficazes são osambivertidos, aqueles que se encaixam em algum lugar do centro da escala de introversão/extroversão. Você é um deles? Dedique um momento para descobrir. Visite o link http://www.danpink.com/assessment, onde eu repliquei a avaliação que os cientistas sociais utilizam para medir a introversão e a extroversão. Você vai levar cerca de cinco minutos para completá-la e obterá uma classificação ao terminar.
Mas três categorias avaliadas como as mais altas dão algum insight do pitch via essa nova mídia. Por exemplo, os leitores deram o posto mais alto aos tweets que faziam perguntas aos seus seguidores, novamente confirmando a força interrogativa para engajar e persuadir. Eles premiaram tweets que proviam informação e links, principalmente se o material fosse novo e provesse o tipo de clareza discutida no Capítulo 6. E deram classificações altas para os tweets de autopromoção – que acabavam sendo pitches de venda – quando o tweet ofertava uma informação útil como parte da promoção”.
Barbara Fredrickson, da Universidade da Carolina do Norte, é a pesquisadora líder em positividade – seu termo usado para um punhado de emoções, incluindo diversão, apreciação, alegria, interesse, gratidão e inspiração. Ela diz que as emoções negativas levam ao estreitamento da visão das pessoas e impulsionam seus comportamentos na direção da sobrevivência no momento (Estou amedrontado, então, eu fujo. Estou zangado, então, eu brigo). Em contraste, “Emoções positivas fazem o contrário: elas ampliam as ideias das pessoas sobre possíveis ações, abrindo nosso leque de ideias e tornando-nos mais receptivos e criativos”, ela escreve.95 Os
Era uma vez, um tempo em que somente algumas pessoas eram de vendas. Todo dia, elas vendiam coisas, nós fazíamos coisas e todos viviam felizes.Um dia, tudo mudou: todos nós acabamos em vendas – e as vendas mudaram de um mundo decaveat emptorparacaveat venditor.Por causa disso, nós tivemos que aprender o novo ABC – a sintonização, o ânimo e a clareza.Por conta disso, nós tivemos que aprender novas habilidades – fazer um pitch, improvisar e servir.Até que, finalmente, nós percebemos que vender não é uma acomodação melancólica numa cultura de mercado brutal. É parte de quem somos – e, portanto, algo que podemos fazer melhor, sendo humanos.
Negociantes bem-sucedidos recomendam que você imite os maneirismos de seu parceiro de negócios para obter um acordo melhor. Por exemplo, quando a outra pessoa esfregar o rosto, você também deve fazê-lo. Se ele ou ela recostar na cadeira, ou se inclinar à frente, você também deve fazê-lo. No entanto, eles dizem queé muito importante que você imite com muita sutileza, para que a outra pessoa não perceba o que você está fazendo; do contrário, a técnica será um tiro no pé. Tampouco direcione atenção excessiva à imitação, para não perder o foco no desfecho da negociação. Dessa forma, você deve encontrar um meio de imitação consistente, mas sutil, que não atrapalhe seu foco.
Pergunta 1. “Numa escala de 1 a 10, com 1 significando ‘nem um pingo pronta’ e 10 significando ‘totalmente pronta’, como você se julga para estudar?” Depois que ela der sua resposta, prossiga a: Pergunta 2. “Por que você não escolheu um número menor?” “Essa é a pergunta que pega todos desprevenidos”, escreveu Pantalon, em seu livroInstant Influence. Perguntar por que o número não émenoré catalisador. A maioria das pessoas que resiste fazer ou acreditar em alguma coisa não tem uma posição binária, de desliga ou liga, sim ou não. Portanto, não faça uma pergunta binária. Se o seu prospecto tiver a mínima vontade de se mexer, segundo Pantalon, pedir que ela se localize naquela escala de 1 a 10 pode expor um aparente “Não” como um “Talvez”.
Seja como Bob: Pratique a conversa pessoal Da próxima vez que você estiver se aprontando para induzir os outros, pense em como você se prepara. Em vez de se encher com declarações e afirmações, pegue uma página do Bob, o Construtor, e faça uma pergunta. Pergunte a si mesmo: “Eu posso induzir essas pessoas?” Conforme descoberto pelos cientistas sociais, a conversa pessoal é frequentemente mais valiosa do que qualquer tipo de declaração. Mas não deixe simplesmente a pergunta pairando no ar, como um balão perdido. Responda – diretamente, e por escrito. Relacione cinco razões específicas para responder sim à sua pergunta. Essas razões irão lembrá-lo das estratégias que você irá precisar para ser eficaz na tarefa, provendo uma base mais robusta e substancial do que uma mera afirmação. Em outras palavras: pedi e recebereis.
Acima disso, os homens da Fuller se tornaram figuras permanentes da cultura popular – de uma forma Lady Gagaesca, em sua onipresença. Na versão animada da Disney deOs Três Porquinhos, de 1933, como foi que o Lobo Mal tentou entrar na casa dos porquinhos? Ele se disfarçou de vendedor da Fuller Brush. Como foi que o Pato Donald ganhou seu sustento, por um tempo? Ele vendia as escovas Fuller. Em 1948, Red Skelton, um dos maiores nomes de Hollywood, à época, estrelou emThe Fuller Brush Man, uma comédia na qual um vendedor sem sorte é acusado de um crime – e precisa limpar seu nome e encontrar o culpado, ganhar a garota e vender algumas escovas para limpar persianas, ao longo do caminho. Apenas dois anos depois, Hollywood fez essencialmente o mesmo, com a mesma trama – dessa vez, chamadaThe Fuller Brush Girl, protagonizada por Lucille Ball, uma estrela ainda maior.
Monitore sua proporção de positividade Esse é o meio dourado para o bem-estar, a fórmula mágica para a prosperidade, o código numérico secreto do satisfeito: 3 para 1. O que você pode fazer para garantir que seu equilíbrio entre emoções positivas e negativas alcance essa proporção evasiva? Uma forma de começar é visitar o website de Barbara Fredrickson (http://positivityration.com/). Faça seu “Teste Pessoal de Positividade” (Positivity Self Test) – uma avaliação de vinte perguntas que você pode completar em dois ou três minutos, e que irá revelar sua proporção atual de positividade. Depois estabeleça uma contagem livre e monitore sua proporção, ao longo do tempo. (Você pode encontrar a base para o teste, no livro de Fredrickson, intituladoPositivity: Top-Notch Research Reveals the 3 to 1 Ration That Will Change Your Life, uma excelente apresentação de seu trabalho acadêmico.)
valor da moeda corrente.3 Acima disso, os homens da Fuller se tornaram figuras permanentes da cultura popular – de uma forma Lady Gagaesca, em sua onipresença. Na versão animada da Disney deOs Três Porquinhos, de 1933, como foi que o Lobo Mal tentou entrar na casa dos porquinhos? Ele se disfarçou de vendedor da Fuller Brush. Como foi que o Pato Donald ganhou seu sustento, por um tempo? Ele vendia as escovas Fuller. Em 1948, Red Skelton, um dos maiores nomes de Hollywood, à época, estrelou emThe Fuller Brush Man, uma comédia na qual um vendedor sem sorte é acusado de um crime – e precisa limpar seu nome e encontrar o culpado, ganhar a garota e vender algumas escovas para limpar persianas, ao longo do caminho. Apenas dois anos depois, Hollywood fez essencialmente o mesmo, com a mesma trama – dessa vez, chamadaThe Fuller Brush Girl, protagonizada por Lucille Ball, uma estrela ainda
Observe. Veja o que a outra pessoa está fazendo. Como ela está sentada? Está de pernas cruzadas? E os braços? Ela está recostada? Inclinada para um dos lados? Girando a caneta? Como ela fala? Depressa? Devagar? Ela tem preferência por determinadas expressões? 2.Espere. Depois de observar, não entre imediatamente em ação. Deixe a situação respirar. Se ela recostar, conte até quinze e pense em recostar também. Se ela fizer uma afirmação importante, repita a essência da ideia – mas um pouquinho depois, na conversa. Mas não faça isso muitas vezes. Isso não é um concurso, no qual você está acumulando pontos por cada mímica. 3.Reduza. Depois de fazer um pouquinho de mímica, tente ficar menos ciente do que está fazendo. Lembre-se: Isso é algo que os humanos (incluindo você) fazem naturalmente, portanto, em determinada altura, começará a parecer natural. É como dirigir um carro. Logo que você aprende, tem que ser cônscio e deliberado. Mas, depois de adquirir alguma experiência, você pode agir por instinto.
Pixar compartilha do mesmo DNA de narrativa, uma estrutura profunda para contar a história que envolve seis frases: Era uma vez _______________________. Todo dia, _______________________. Um dia, _______________________. Por conta disso, _______________________. Por causa disso, _______________________. Até que, finalmente, _______________________. Veja, por exemplo, a trama deProcurando Nemo: Era uma vez, um peixe viúvo chamado Marlin, que era extremamente protetor com seu filho único, Nemo.Todo dia, Marlin alertava Nemo sobre os perigos do oceano e implorava que ele não nadasse para longe.Um dia, em um ato de desafio, Nemo ignorou os alertas do pai e nadou para o mar aberto.Por causa disso, ele foi capturado por um mergulhador e acabou como peixinho de estimação, no aquário de um dentista, em Sydney.Por conta disso, Marlin saiu numa jornada para recuperar Nemo, recrutando ajuda de outras criaturas marinhas.Até que, finalmente, Marlin e Nemo se encontraram, voltaram a ficar juntos e aprenderam que o amor depende de confiança.150
Busque. Uma vez que você tiver definido a área em que quer fazer a curadoria (por exemplo, a reforma do Ensino Médio, ou as últimas tendências da moda em skates, ou as virtudes e imperfeições nos seguros de financiamentos imobiliários), elabore uma lista das melhores fontes de informação. Depois, dedique um tempo para olhar essas fontes regularmente. Kanter recomenda ao menos quinze minutos, duas vezes ao dia. Conforme você pesquisar, selecione os itens mais interessantes. 2. Perceba. Aqui está o ponto onde você acrescenta valor real, ao dar sentido ao material que compilou. Isso pode ser simples como fazer uma lista anotada de links da internet, ou até fazer uma manutenção regular de seu próprio blog. Ela recomenda que essa lista de fontes seja consultada diariamente. 3. Compartilhe. Uma vez que você tiver coletado as coisas boas e organizado de maneira ordenada, você está pronto para compartilhar com seus colegas, prospectos, ou toda sua rede social. Você pode fazer isso através de um e-mail comum, de uma newsletter, ou usando Facebook, Twitter ou LinkedIn. Conforme você compartilhar, ajudará os outros a enxergarem sua própria situação sob uma nova luz, e possivelmente irá revelar problemas ocultos que você pode resolver.
Leia esses livros Vários livros discutem alguns dos temas deste capítulo – desde o enquadramento dos argumentos, até como detectar problemas e fazer curadoria de informação. Esses são meus cinco prediletos: Influence: Science and Practice, de Robert Cialdini. Cialdini fez mais pela evolução do conhecimento da persuasão do que qualquer outra pessoa no mundo. Esse livro é seu clássico. Você precisa lê-lo. Sério. Vá comprar agora. Seus workshops públicos, dos quais participei, também são excelentes. Mais informação emhttp://www.influenceatwork.com. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die, de Chip Heath e Dan Heath. Os irmãos Heath são dignos sucessores de Cialdini. O primeiro livro deles, que foi lançado em 2007, é uma gema. Ele irá ensiná-lo a criar mensagens que se fixam, através dos princípios da simplicidade, imprevisão, solidez, credibilidade, emoções e histórias. Switch, de Chip Heath e Dan Heath. Três anos depois deMade to Stick,os irmãos Heath lançaram outro livro igualmente bom. Esse é sobre mudança, a qual eles explicam depender do elefante emocional e do cavaleiro racional que trabalha no concerto. (Pode acreditar, faz sentido.) Mindless Eating: Why We Eat More Than We Think, de Briank Wansink. O oposto da clareza é a obscuridade. E a prima mais próxima da obscuridade é a negligência – estado em que se está alheio. Wansink mostra como a alienação nos torna presas de persuasivos ocultos que nos fazem comer excessivamente, sem que sequer saibamos. Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth and Happiness, de Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein. Dois professores percorrem o campo da economia comportamental para revelar como alterar a “arquitetura de escolha” pode fazer com que as pessoas tomem decisões melhores sobre suas vidas.