Como fazer amigos e influenciar pessoas: O guia clássico e definitivo para relacionar-se com as pessoas (Coleção Dale Carnegie)
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Dramatize suas ideias.
Comece de uma maneira amistosa.
Para ser interessante, seja interessado.
Fazer sempre a outra pessoa sentir-se importante.
Numa negociação, ambas as partes saem beneficiadas.
“Faça aos outros o que quer que os outros lhe façam”.
“sincero na minha apreciação e generoso no meu elogio”.
Se está enganado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente.
Respeite a opinião dos outros. Nunca diga: “Você está enganado”.
Assim, se quiser ser um bom conversador, seja um ouvinte atento.
“Um homem sem uma fisionomia sorridente não deve abrir uma loja”.
Incite-o a falar sobre si mesmo e sobre seus assuntos prediletos.
Fale sobre os seus erros, antes de criticar os das outras pessoas.
“Nada há que eu necessite tanto como estímulos para minha vaidade”.
Faça a outra pessoa sentir-se importante, e faça-o com sinceridade.
“Estamos interessados nos outros, quando eles se interessam por nós”.
“Posso estar errado. E frequentemente estou. Vamos examinar os fatos”.
Seja um bom ouvinte, incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas.
“que com um pingo de mel se apanha mais moscas do que com um galão de fel”.
Obedeçamos, portanto, à Regra de Ouro e demos aos outros o que queremos que os outros nos deem.
Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma.
“Nunca acreditei que pagamento e só pagamento pudesse aproximar e manter unidos bons homens. A coragem e o desafio, sim”.
Lembre-se do provérbio: “Pela luta, você jamais conseguirá muito, mas, pela condescendência, conseguirá sempre mais do que espera”.
“Eu não o condeno de jeito nenhum por pensar assim. Se eu estivesse no seu lugar, sem dúvida alguma pensaria exatamente como você”.
Se você mostrar um verdadeiro interesse pelas outras pessoas, não apenas conquistará amizades como também atrairá clientes para a sua empresa.
A maioria dos homens vai à escola, aprende a ler Virgílio e a dominar os mistérios dos cálculos sem jamais descobrir como funcionam seus cérebros.
É muito mais interessante e muito mais proveitoso ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa e procurar conseguir que ela diga sempre ‘sim, sim’”.
meras palavras podiam ter feito. Vivemos o dia da dramatização. Afirmar apenas uma verdade não é bastante. A verdade tem de se tornar viva, interessante,
Primeiro, obrigue-se a sorrir. Se estiver só, assobie e cantarole uma melodia ou uma canção. Aja como se já fosse feliz e isto o tornará mais feliz ainda.
Você pode fazer mais amigos em dois meses, interessando-se pelas outras pessoas, do que em dois anos, tentando conseguir o interesse dos outros sobre você.
Amanhã, você quer persuadir alguém a fazer alguma coisa? Antes de abordar o assunto, faça a si mesmo a pergunta: “Como poderei fazer com que ele queira isto?”
“Se há algum segredo de sucesso, ele consiste na habilidade de apreender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela como pelo seu”.
Vivemos o dia da dramatização. Afirmar apenas uma verdade não é bastante. A verdade tem de se tornar viva, interessante, dramática. Você tem que fazer demonstrações
Qualquer idiota pode criticar, condenar e queixar-se — e a maioria dos idiotas faz isso. Mas é preciso ter caráter e autocontrole para ser complacente e saber perdoar.
La Rochefoucauld, o filósofo francês, disse: “Se quiser ter inimigos, sobreponha-se aos seus amigos; se quiser ter amigos, deixe que seus amigos se sobreponham a você”.
Se quisermos conseguir amigos, coloquemo-nos à disposição de outras pessoas para fazer por elas certas coisas, coisas que requeiram tempo, energia, desprendimento e meditação.
Começar com o elogio equivale ao dentista iniciar seu trabalho com Novocaína. O paciente ainda receia, mas o anestésico é tiro e queda: nada de dor. Um líder deve empregar o…
Qualquer louco pode procurar justificar as suas faltas, e muitos loucos fazem isso, mas reconhecer seus próprios erros, o que é muito raro, dá uma auréola de nobreza e exaltação.
“Quando você discute, inflama-se e se contradiz, você pode, algumas vezes, conseguir uma vitória; mas será uma vitória sem proveito, porque nunca contará com a boa vontade do seu oponente”.
“Ódio nunca termina por ódio, mas por amor”, e um mal-entendido nunca termina pela discussão, mas pela tática, diplomacia, conciliação e um desejo simpático de ver o ponto de vista da outra pessoa.
TÉCNICAS FUNDAMENTAIS PARA LIDAR COM AS PESSOAS PRINCÍPIO 1: Não critique, não condene, não se queixe. PRINCÍPIO 2: Aprecie honesta e sinceramente. PRINCÍPIO 3: Desperte um forte desejo na outra pessoa.
É o indivíduo que não está interessado no seu semelhante quem tem as maiores dificuldades na vida e causa os maiores males aos outros. É entre tais indivíduos que se verificam todos os fracassos humanos.
ouvi atentamente. Ouvi porque estava verdadeiramente interessado. E ele sentiu isso. Naturalmente que lhe agradou. Essa espécie de atenção é uma das mais altas considerações que podemos prestar aos outros
Carnegie fez questão de elogiar seus assistentes, até mesmo na sua sepultura. Escreveu para si mesmo um epitáfio que diz: “Aqui jaz um homem que soube ter junto a si homens que eram mais inteligentes que ele”.
“Considero minha habilidade em despertar o entusiasmo entre os homens a maior força que possuo, e o meio mais eficiente para desenvolver o que de melhor há em um homem é a apreciação e o encorajamento”, disse Schwab.
“Passarei por este caminho uma só vez; por isso, se existe qualquer bem ou gesto de bondade que eu possa fazer em benefício do ser humano, que eu faça já. Que eu não o adie ou negligencie, pois por aqui jamais passarei”.
Franklin D. Roosevelt sabia que um dos mais simples, mais óbvios e mais importantes meios para conseguir a boa vontade é lembrar os nomes e fazer com que as pessoas se sintam importantes — entretanto, quantos de nós fazemos isso?
A diferença entre o elogio e a bajulação? É simples. Um é sincero e a outra é falsa. Um vem do coração; a outra da boca para fora. Um é altruísta; a outra é egoísta. Um é universalmente admirado; a outra, universalmente condenada
“Se eu tivesse pretendido obter a redução do aluguel pelo método usado pelos outros inquilinos, tenho a certeza de que teria fracassado do mesmo modo que eles. Foi a aproximação amistosa, simpática e apreciadora que me deu o êxito”.
Deixe Charles Schwab dizer com suas próprias palavras. “O meio para conseguir a realização de tais coisas”, diz Schwab, “é estimular a competição. Não prego isso como sórdido meio de ganhar mais dinheiro, mas como desejo de superar”.
A crítica é fútil, porque coloca um homem na defensiva, e, comumente, faz com que ele se esforce para justificar-se. A crítica é perigosa, porque fere o precioso orgulho do indivíduo, alcança o seu senso de importância e gera o ressentimento.
Em lugar de condenar os outros, procuremos compreendê-los. Procuremos descobrir por que fazem o que fazem. Essa atitude é muito mais benéfica e intrigante do que criticar; e gera simpatia, tolerância e bondade. “Conhecer tudo é perdoar tudo”.
Ensinemos aos outros como se não o fizéssemos, apresentando coisas desconhecidas como apenas esquecidas. Há mais de trezentos anos, Galileu disse: “Não se pode ensinar alguma coisa a um homem; apenas ajudá-lo a encontrá-la dentro de si mesmo”.
Nove vezes em dez, uma discussão termina com cada um dos contestantes convencido, mais firmemente do que nunca, de que está absolutamente certo. Você não pode vencer uma discussão. Não pode porque, se perder, perdeu mesmo, e, se ganhar, também perdeu.
Pois onze dos doze bancos convocaram-na para uma entrevista e ela ainda pôde escolher que oferta aceitar. Mas por quê? A sra. Anderson não mencionou o que ela queria, mas escreveu de que modo poderia ser útil, enfocando não as necessidades dela, mas as deles.
A próxima vez que estivermos tentados a “passar um sabão” em alguém, façamos o seguinte: tiremos uma nota de cinco dólares do bolso e perguntemos, olhando a efígie de Lincoln impressa na cédula: “Como Lincoln resolveria este problema? Que faria ele em meu lugar?”
Se você perder a calma e disser a alguém uma ou duas coisas, terá uma excelente oportunidade para descarregar suas queixas. Mas o que acontece com a outra pessoa? Participará do seu prazer? Sua atitude e suas expressões hostis farão com que ela concorde com você?
Antoine de Saint-Exupéry, escreveu: “Não tenho o direito de dizer ou de fazer qualquer coisa que humilhe o homem diante de si mesmo. O que importa não é o que penso dele, mas o que ele pensa de si mesmo. Ferir a dignidade de um homem é cometer um crime”. Um verdadeiro
Pequenas frases como “Sinto incomodá-la”, “Teria você a bondade de..”., “Queira fazer-me o favor”, “Muito obrigado”, são pequenas cortesias que agem como lubrificante na engrenagem da monótona rotina de todos os dias da vida e, incidentalmente, são marcas de boa educação.
O homem que só fala de si, só pensa em si e “o homem que pensa somente em si”, diz o dr. Nicholas Murray Buttler, durante muito tempo reitor da Universidade de Colúmbia, “é irremediavelmente ignorante”. “Não é educado”, diz o dr. Buttler, “não interessando o seu grau de instrução”.
Um dos primeiros homens da área comercial nos Estados Unidos a receber um salário superior a um milhão de dólares anualmente (numa época em que não havia imposto de renda e em que um indivíduo que recebesse cinquenta dólares semanais era considerado de boa situação) foi Charles Schwab.
Você conhece alguém a quem deseja modificar, aconselhar e melhorar? Excelente! Isso é muito bom. Estou inteiramente a favor. Mas por que não começar por si mesmo? De um ponto de vista eminentemente egoísta é muito mais proveitoso do que experimentar melhorar os outros — sim, e um pouco menos perigoso.
Falando com outras pessoas, não comece por discutir as coisas em que divergem. Comece enfatizando — e continue enfatizando — as coisas em que estão de acordo. Faça questão de frisar, se possível, que ambos estão marchando para o mesmo fim e a única diferença que os separa é de método e não de propósito.
“Eu prefiro caminhar na calçada em frente ao escritório de uma pessoa por duas horas antes de uma entrevista do que entrar nesse escritório sem uma ideia perfeitamente clara do que eu estava indo dizer, e o que essa pessoa, segundo meu conhecimento dos seus interesses e motivos, estará propensa a responder”.
Conheço entretanto, e você também, pessoas que pensariam haver cometido um crime se deixassem suas famílias ou empregados sem alimento durante seis dias; mas elas deixarão por seis dias, seis semanas e muitas vezes sessenta anos sem lhes prestar uma sincera consideração, coisa que eles desejam tanto como a alimento.
quanto maior uma empresa se torna, mais fria ela fica. “Uma forma de aquecê-la”, disse ele, “é lembrarmos os nomes das pessoas. O diretor que me diz não conseguir se lembrar de nomes está me dizendo ao mesmo tempo não poder se lembrar de uma parte significativa do negócio em que atua, trabalhando, portanto, sobre areia movediça”.
Oh, sim, eu queria alguma coisa daquele rapaz. Queria alguma coisa que não tinha preço. E consegui. Consegui a satisfação de fazer alguma coisa por ele, sem que ele necessitasse fazer alguma coisa por mim como retribuição; o que significa um sentimento que crescerá e ecoará na memória dele mesmo muito tempo depois de passado o incidente.
Se, como resultado da leitura deste livro, conseguir apenas uma coisa — uma tendência cada vez maior de pensar sempre de acordo com o ponto de vista das outras pessoas, e ver as coisas pelo ângulo delas tão bem como pelo seu próprio, se deste livro conseguir apenas isso, ele facilmente lhe provará ser um dos pontos-chave de sua carreira.
“Não há meio mais capaz de matar as ambições de um homem do que a crítica dos seus superiores. Nunca critico quem quer que seja. Acredito no incentivo que se dá a um homem para trabalhar. Assim, sempre estou ansioso para elogiar, mas repugna-me descobrir faltas. Se gosto de alguma coisa, sou sincero na minha aprovação e pródigo no meu elogio”.
“a autoexpressão é uma necessidade dominante da natureza humana”. Por que nós não podemos empregar a mesma psicologia nos negócios? Quando temos uma ideia brilhante, em vez de apresentá-la a outra pessoa como nossa, por que não a deixamos “cozinhar e misturar” a ideia? Essa pessoa vai encará-la como sendo dela mesma; gostará e comerá dois pratos da nossa ideia.
A política de Andrew Carnegie, de relembrar e homenagear os nomes de seus amigos e associados comerciais, foi um dos segredos do seu êxito na vida. Sentia-se orgulhoso porque podia chamar muitos dos seus operários pelos primeiros nomes; e gabava-se de que, enquanto esteve pessoalmente encarregado da direção, nenhuma greve veio perturbar as chamas das suas fundições de aço.
Quando, há poucos anos, realizou-se um estudo sobre esposas que abandonavam os maridos, qual foi a conclusão a que se chegou? “Falta de reconhecimento”. E posso até mesmo apostar que um estudo sobre os maridos que abandonam as esposas levaria à mesma conclusão. Em geral, acostumamo-nos tanto com a presença de nossas esposas, que nunca nos lembramos de dizer-lhes o quanto as estimamos.
Diga sobre si mesmo todas as coisas em que você sabe que a outra pessoa está pensando, ou coisas que ela quer e pretende dizer — diga-as antes que ela tenha uma oportunidade para dizê-las. As possibilidades são na proporção de cem para uma de como a outra pessoa tomará, então, uma atitude generosa, de perdão, e reduzirá o seu erro ao mínimo — tal como o policial montado fez comigo e Rex.
Se você e eu quisermos evitar amanhã um ressentimento que poderá prolongar-se por décadas e durar até a morte, sejamos indulgentes e não critiquemos, pois assunto nenhum justifica a crítica. Quando tratarmos com pessoas, lembremo-nos sempre de que não estamos tratando com criaturas de lógica. Estamos tratando com criaturas emotivas, criaturas suscetíveis às observações norteadas pelo orgulho e pela vaidade.
Se desejar algumas excelentes sugestões sobre o modo de tratar as pessoas e conduzir-se, melhorando sua personalidade, leia a autobiografia de Benjamin Franklin, uma das obras clássicas da literatura americana, uma das mais fascinantes biografias já escritas. Ben Franklin conta como ele deixou o pernicioso hábito de discutir e transformou-se num dos homens mais acessíveis, finos e diplomatas da história americana.
nem você nem eu queremos comprar coisa alguma. Se o quiséssemos, sairíamos e compraríamos. Mas nós estamos eternamente interessados na solução dos nossos problemas. E se um vendedor é capaz de mostrar-nos como seus serviços ou suas mercadorias podem ajudar-nos a resolver nossos problemas, não necessita vender-nos coisa alguma. Nós compraremos. E todo cliente gosta de sentir que está comprando e nunca que lhe estão vendendo.
PRINCÍPIO 1: Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa. PRINCÍPIO 2: Sorria. PRINCÍPIO 3: Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma. PRINCÍPIO 4: Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas. PRINCÍPIO 5: Fale de coisas que interessem à outra pessoa. PRINCÍPIO 6: Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade.
“Você se enganou, Josephine, mas, Deus o sabe, seu erro não foi maior do que os erros que tenho cometido. Você não nasceu sabendo. Isso vem com a experiência; e você faz melhor do que eu quando tinha a sua idade. Tenho sido culpado de tantas coisas estúpidas, imbecis mesmo, que sinto pouca inclinação para censurá-la ou a qualquer outra pessoa. Mas não acha que seria mais acertado ter feito isso de tal forma, assim, assim…?”
Todos os que foram hóspedes de Theodore Roosevelt ficaram espantados com a extensão e a diversidade dos seus conhecimentos. Fosse um vaqueiro ou um domador de cavalos, um político de Nova York ou diplomata, Roosevelt sabia o que lhe dizer. E como fazia isso? A resposta é simples. Todas as vezes que Roosevelt esperava um visitante, passava acordado até tarde, na véspera, lendo sobre o assunto que sabia interessar particularmente ao seu hóspede.
Se o coração de um homem está inflamado pela discórdia e pelos maus sentimentos para com você, nem com toda a lógica do Cristianismo você conseguirá conquistá-lo para o seu modo de pensar. Pais repreendedores, patrões e maridos exigentes, esposas ranzinzas, deviam compreender que as pessoas não gostam de mudar suas ideias. Elas não podem ser forçadas a concordar com você nem comigo. Mas podem ser levadas a isso se formos gentis e amistosos, cada vez mais gentis, cada vez mais amistosos.
“Ouvi pacientemente tudo quanto tinha a dizer. Estive tentado a interrompê-lo, mas compreendi que seria má política. Assim, deixei que falasse tudo. Quando finalmente começou a esfriar e se tornou receptivo, eu disse calmamente: ‘Quero agradecer-lhe por ter vindo a Chicago falar-nos sobre isso. Fez-me um grande favor, pois se o nosso departamento de crédito o aborreceu pode também aborrecer outros bons clientes, e isso será muito ruim. Acredite-me, estou muito mais desejoso de ouvir isso do que o senhor de dizê-lo a mim’.
De passagem: não estou mostrando nada de novo neste capítulo. Dezenove séculos atrás, disse Jesus: “Concorda prontamente com o teu adversário”. Dois mil e duzentos anos antes de Cristo, o velho rei Aktoi, do Egito, deu ao filho alguns sábios conselhos, que hoje são muito necessários. O velho rei Aktoi disse: “Seja diplomata. Isso o ajudará a conseguir o que deseja”. Em outras palavras, não discuta com o seu cliente, com a sua esposa nem com o seu adversário. Não lhes diga que estão errados, não os aborreça. Use um pouco de diplomacia.
“Ela devia fazer sanduíches havia umas duas horas, e eu era exatamente um outro sanduíche. Disse-lhe o que queria. A moça pesou o presunto numa pequena balança, pegou uma folha de alface, uma porção pequena de batatas fritas e passou-me o prato. “No dia seguinte, entrei na mesma fila. A mesma moça, a mesma fisionomia. A única diferença foi que li seu nome no crachá. Sorri e disse: “Oi, Eunice”, e só então fiz meu pedido. Bom, ela esqueceu a balança, empilhou algumas fatias de presunto, pegou três folhas de alface e fez um monte com as batatas fritas, a ponto de caírem do prato”.
Seu método? Sócrates dizia a alguém que ele estava errado? Oh, Sócrates, não. Era hábil demais para cometer tal erro. Toda a sua técnica, hoje conhecida por “método socrático”, era baseada na obtenção do máximo de respostas “sim, sim”. Formulava questões ao seu oponente com as quais ele não podia deixar de concordar. De concordância em concordância ia até conseguir reunir um punhado de “sims”. Prosseguia fazendo suas perguntas até que, finalmente, quase sem compreender, seu oponente se encontrava diante de uma conclusão envolvente que, por certo, poucos momentos antes, teria rejeitado veementemente.
PRINCÍPIO 1: A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a. PRINCÍPIO 2: Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”. PRINCÍPIO 3: Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente. PRINCÍPIO 4: Comece de maneira amigável. PRINCÍPIO 5: Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim”, imediatamente. PRINCÍPIO 6: Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa. PRINCÍPIO 7: Deixe que a outra pessoa sinta que a ideia é dela. PRINCÍPIO 8: Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa. PRINCÍPIO 9: Seja receptivo às ideias e desejos da outra pessoa. PRINCÍPIO l0: Apele para os mais nobres motivos. PRINCÍPIO 11: Dramatize as suas ideias. PRINCÍPIO 12: Lance, com tato, um desafio.
Desenvolver um profundo e dinâmico desejo de aprender os princípios das relações humanas; 2. Ler cada capítulo duas vezes, antes de passar para o seguinte; 3. Quando estiver lendo, parar frequentemente para perguntar a si mesmo como pode aplicar cada sugestão; 4. Sublinhar toda ideia importante; 5. Reler este livro todos os meses; 6. Aplicar os princípios em todas as oportunidades. Usar este livro como um manual para ajudar a resolver seus problemas diários; 7. Fazer um jogo divertido da sua aprendizagem oferecendo a algum amigo uma moeda de dez centavos ou uma nota de um dólar cada vez que ele o apanhar violando um desses princípios; 8. Tomar nota, semanalmente, do progresso que estiver fazendo. Perguntar a si mesmo que erros cometeu, que melhorias fez, que lições aprendeu para o futuro; 9. Usar o diário do final deste livro mostrando como e quando tem aplicado tais princípios.
Ela e um grupo de companheiras da igreja estavam seguindo um programa de autoaperfeiçoamento. A mulher solicitou ao marido que a ajudasse elaborando uma relação com as seis coisas que, segundo ele, ela poderia fazer para se tornar uma esposa mais eficiente. Ele relatou à classe: “Esse pedido me deixou surpreso. Francamente, não me teria sido difícil relacionar seis coisas nas quais gostaria que ela mudasse — e ela, por sua vez, poderia ter relacionado milhares de coisas em que eu poderia mudar —, mas não o fiz. Em vez disso, disse-lhe: “Vou pensar nisto e amanhã pela manhã dou uma resposta”. “Na manhã seguinte, levantei-me muito cedo, liguei para uma floricultura e pedi que entregassem seis rosas vermelhas à minha esposa, acompanhadas de um cartão com os dizeres: “Não consigo me lembrar de seis coisas em que você poderia mudar. Eu a amo do jeitinho que você é”. “Quando cheguei em casa naquela noite, adivinhem quem me recebeu à porta? Exatamente minha esposa! Estava quase chorando. Nem preciso dizer, fiquei extremamente contente por não tê-la criticado como me pedira”. “No domingo seguinte, na igreja, após minha esposa apresentar os resultados de sua missão, muitas das mulheres com quem ela estudava procuraram-me e disseram: “Foi o gesto mais cortês que vi em toda a minha vida”. A partir de então compreendi o poder que tem a apreciação”.